Die Verhandler-Innen sind selbst das «Produkt»

Sehr aktuell lesen und hören wir, dass grosse Abschlüsse für lokale Anbieter gescheitert sind. Das mag mit Sicherheit an vielen Faktoren gelegen haben. Auch ich habe direkt in der längeren Vergangen erleben müssen, dass es praktisch nie alleine auf die Qualität oder den Preis des Angebotes ankommt. Da spielen immer mehr Vertrauen, Sicherheit, Glaubwürdigkeit, Sympathie und Zukunftsaussichten eine viel bedeutendere Rolle.

Verhandlungsgeschick
Mit garantierter Sicherheit ist dazu das Verhandlungsgeschick der anbietenden Unternehmung eminent wichtig oder gar die entscheidende Fähigkeit den Deal zu gewinnen. Leider hat es da immer noch viel zu viele «Amateure» unterwegs. Aktuelle Beispiele sind dazu täglich in der aktuellen Presse zu finden.

Ein guter Verhandler weiss, dass es für den Abschluss eines Verkaufs oder eines Vertrages entscheidend ist, dem Käufer mehr zu geben, als er erwartet hat. Es geht darum ihm das Gefühl zu vermitteln, dass er bei dem Geschäft einen Vorteil herausgeschlagen hat.

Die Verhandler sind schlussendlich selbst das «Produkt», wie und was sie verhandeln. Sie können die hohen Erwartungen der Käufer nur dann erfüllen, wenn sie die Erwartungen so lange wie möglich tief halten. Ich weiss, es liest sich komisch. Clevere Anbieter spielen die höchste Trumpfkarte erst ganz am Schluss. Dieses Vorgehen habe ich in mehreren Mandaten mit dem Anbieter erprobt und den Deal dabei gewonnen.

Fazit
Nicht die Qualität des Angebotes oder der Preis sind die ultimativen Gewinnfaktoren. Meistens sind es die erfahrenen, cleveren und weitsichtigen Menschen, die mit dem Verhandlungsmandat beauftragt wurden.

Autor
Peter Marugg